Tatsache ist, du saßt gerade in einem klaren Verkaufsgespräch – und das ohne dein bewusstes Wahrnehmen. Die Berater:innen sind allesamt gut geschult im Verkauf und so wird dir auch sehr plausibel dargelegt, warum du genau mit diesem einen Produkt für dein Alter sinnvoll vorsorgen kannst. Es fallen Schlagworte wie „steuerbegünstigt“ und „Steuerersparnisse“, oder auch „staatliche Förderung“ und „Reduzierung der Steuervorauszahlung“. Dann wird dir noch anhand von Charts und Tabellen gezeigt wie sich das Rentenniveau verändern wird und dir verdeutlicht wie wichtig die private Altersvorsorge doch ist. Im letzten Punkt geben wir ihnen absolut Recht. Viel mehr aber auch nicht.

Durch den Abschluss der Verträge verdienen die Provisionsberater:innen eine teils horrende Gebühr. Wie hoch sie ist, findest du mit etwas Glück im Kleingedruckten deines Vertrages. Um die 4% deiner Einzahlungssumme sind bei Altersvorsorgeprodukten völlig normal. Und damit wären wir schon beim größten Problem der Provisionsberatung: die Abhängigkeit. Je nach Höhe der Provisionen, die die Versicherungsgesellschaften versprechen, werden dir manche Produkte empfohlen, andere nicht. Oft arbeiten die Berater:innen nur für eine ganz bestimmte Versicherung. Dann bekommst du auch nur Produkte dieses Anbieters vorgeschlagen. Arbeiten sie mit verschiedenen Versicherungen zusammen, dann werben die Berater:innen oft damit, dass sie dich unabhängig und kostenlos beraten können. Wie unabhängig kann die Beratung aber sein, wenn der/die Vermittler:in nur dann Geld verdient, wenn du auch ein Produkt abschließt? Und wenn die Höhe der Provision dann noch darauf basiert, welches Produkt du kaufst und wie hoch deine monatlichen Beiträge sind, dann besteht an dieser Stelle also eine direkte Abhängigkeit zwischen dem Produkt und dem Verdienst des Beraters oder der Beraterin. Von Unabhängigkeit also keine Spur.

In ihrem Buch „Die Vorsorge Lüge“ von Holger Balodis und Dagmar Hühne nennen die beiden Autor:innen drei Verlustbringer bei dieser Art von Versicherungsabschluss (2):

Diese Kosten sind relativ einfach erklärt. Dabei geht es um alle Kosten die so ein:e Berater:in und die ganze Versicherungsgesellschaft eben haben.  

Bei den Stornobedingungen ist es so, dass du als „Käufer:in“ deine Versicherung zwar jederzeit kündigen kannst, der „Rückkaufwert“ aber in den ersten Jahren immer sehr niedrig ist. Nochmal etwas einfacher ausgedrückt: Bei diesen Versicherungen zahlst du monatlich einen Betrag, um ihn zum Beispiel für deine Altersvorsorge anzusparen. Willst du den Vertrag nach, sagen wir einmal 7 Jahren (das ist tatsächlich auch die Anzahl Jahre nach denen diese Verträge durchschnittlich aufgelöst werden) auflösen, dann würdest du doch erwarten, dass du zumindest deine eingezahlten Beiträge zurückerhältst. Je nach Performance des Produktes in das investiert wurde, ja vielleicht sogar mehr. Leider ist dem aber nicht so. In den ersten Jahren werden aus deinen Beiträgen alle Kosten gedeckt. Unter anderem die Provisionskosten die dein:e Berater:in verursacht. Die Verträge müssen also meist um die 12 Jahre laufen, bis du überhaupt einen Wert zusammengespart hast, der deinen eigentlichen Einzahlungen entspricht. Kündigst du schon nach 1-2 Jahren, kann es vorkommen, dass du nicht einen Cent ausgezahlt bekommst. 

Der dritte Faktor der dafür sorgt, dass die Versicherung Geld mit dir verdient, ist die Lebenserwartung die sie annimmt. Die Versicherungen versprechen eine lebenslang garantierte zusätzliche Rente. Egal wie alt du wirst. Diese garantierte Rente ist aber natürlich sehr niedrig. Denn wie sonst, soll die Versicherung dir garantieren, dir monatlich bis zu deinem Tod Geld auszubezahlen. In ihren Annahmen gehen die Versicherer also einfach davon aus, dass du steinalt wirst. Würden sich die Versicherer an den bereits angepassten durchschnittlichen Lebenserwartungen der staatlichen Statistiker:innen halten, dann wären die garantierten Renten um einiges höher. Stirbst du früher, machst du Verluste. Die Frage ist also angebracht: „wie alt muss ich denn werden, damit sich mein Vertrag lohnt?“ Die Verbraucherzentrale Hamburg untersuchte erst kürzlich diverse private Rentenversicherungen und kam zu dem ernüchternden Ergebnis, dass sich diese nur noch für Schildkröten lohnen.(3)